O segredo de uma prospeção bem sucedida é:
🎯 Enviar a mensagem certa para a pessoa certa na hora certa.
O problema? Mais de 2/3 das empresas fazem asneira na mensagem e perdem centenas de negócios.
Uma vez que as suas mensagens de prospecção representam quase 30% do sucesso da sua campanha, este guia dá-lhe as melhores práticas e os erros a não cometer para finalmente ter sucesso na conversão dos seus potenciais clientes, por isso :
Bem-vindo ao Guia: As melhores práticas para as suas mensagens de prospeção 🎯
⚠️ Spoiler: depois deste artigo, nunca mais fará prospeção da mesma forma.
Todos os pontos que aparecem em 🔵 correspondem à ação que deve tomar em cada assunto...
1) Boa prática nº. 1: A estrutura das suas mensagens de prospecção
A estrutura das suas mensagens pode ser dividida em 3 elementos essenciais para uma boa mensagem de prospeção: o gancho, a proposta de valor e o apelo à ação. ⤵️
O gancho
Recebemos dezenas, ou mesmo centenas de mensagens por dia através do LinkedIn. A sua tem de se destacar e chamar imediatamente a atenção dos seus potenciais clientes: é esse o objetivo do slogan.
Os seus potenciais clientes têm de compreender em 2 segundos: "Porque é que me enviam esta mensagem?", ou seja, que problema pode resolver para eles.
🔵 O seu gancho deve ser feito em 1 fase.
🔵 O seu gancho deve fazer uma pergunta.
Uma pergunta é organicamente mais envolvente do que uma declaração.
Está a convidar as pessoas a partilhar e, ao pedir-lhes que o façam, está a facilitar o seu envolvimento e participação. 🎙️
Segundo ponto: fazer uma pergunta permite-lhe identificar a necessidade ou dor (= dor / problema) que os seus potenciais clientes estão a enfrentar (num único passo → responder a essa necessidade).
95% das pessoas lêem as primeiras 5 palavras de uma mensagem, e decidem em 2 segundos se querem continuar ou não. Chamamos a isto "scanning". Todos os dias somos confrontados com quantidades de conteúdo e informação. Os nossos cérebros não conseguem absorver tudo, por isso, tentam atalhar e selecionar apenas a informação que consideram mais relevante, analisando apenas as primeiras palavras de um conteúdo. (Exemplos de frases de efeito na parte 6) Modelos de vendas ⤵️)
A proposta de valor
Depois de identificar a necessidade ou o problema que o seu potencial cliente enfrenta, tem de lhe falar da sua proposta de valor. Por outras palavras, identifique de que forma o seu produto ou serviço é único e pode resolver o problema e apresente-lho. Ao contrário da compromisso com o cliente, a proposta de valor está orientada para os benefícios funcionais, emocionais e sociais que a sua oferta traz aos clientes.
Por exemplo:
🔵 A sua proposta de valor deve ser clara e curta, indo direta ao assunto (2/3 frases no máximo). No exemplo, estamos a promover a nossa ferramenta Waalaxy com uma proposta de valor que cabe em 3 frases e descreve diretamente os benefícios obtidos com a utilização da ferramenta:
Os resultados obtidos.
O tempo poupado.
O serviço gratuito.
Como é que encontra a sua proposta de valor?
🔵 Enumere os 3 benefícios que o seu potencial cliente obteria ao assinar consigo( por exemplo, gratuitidade, tempo poupado, raridade, inovação, qualidade, certificações: qualquer caraterística distintiva) 🔵 Coloque um número nos ganhos. De facto, os números são ultra-poderosos para captar a nossa atenção: são simbólicos e têm um grande poder sobre o nosso cérebro (sem que nos apercebamos disso).
Utilize números ímpares: tendem a ser mais atractivos e memoráveis para o cérebro. Criam uma assimetria que provoca uma "inclinação".
Utilizar números inferiores a 10: criam uma sensação de urgência e exclusividade que aumenta o envolvimento e as conversões.
O apelo à ação
A última etapa da estrutura da sua mensagem é o call to action. Já identificou o problema do seu potencial cliente, já apresentou a sua proposta de valor. Para lhe dar uma ideia do que fazer a seguir, tem de lhe oferecer uma saída → uma ação a tomar. O seu apelo à ação pode ser:
🔵 Um link para o calendly.
🔵 Um link para um formulário.
Um link para o seu site, blogue ou canal do YouTube.
A escolha do seu apelo à ação depende do seu objetivo.
Coloque apenas um CTA por mensagem, restrinja a ação que você deseja que eles tomem: ou você deseja redirecioná-los para uma consulta telefônica ou deseja que eles descubram seu site, não ambos. 🚫
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2) Boa prática nº 2 : Escolher a campanha Waalaxy correcta - ferramenta de prospecção
A sua campanha de prospeção deve consistir em 3 a 4 pontos de contacto no máximo. Mais de 4 mensagens e você será considerado um spammer (e para o LinkedIn e, para o seu potencial cliente), sua oferta não terá mais legitimidade e você perderá seu negócio.
Pelo contrário, menos de 3 pontos de contacto podem fazer com que perca um negócio: os acompanhamentos desempenham um papel crucial no fecho, a maioria das pessoas precisa de ser pressionada a agir.
👉🏼 Um ponto de contacto = uma nota de ligação ou uma mensagem. Recomendamos que escolha entre 2 sequências Waalaxy: 🔵 A sequência "Convite (com nota de ligação) + 2 mensagens" ou a sequência "Convite (sem nota de ligação) + 3 mensagens".
No Waalaxy, "comece sua campanha" escolha sua sequência".
Filtre por "Convite" e "Mensagem" e, em seguida, ajuste o número de mensagens necessárias.
Para a campanha sem início de sessão, na etapa, basta clicar em "sem início de sessão" para passar à etapa "Mensagem".
[video width="1920" height="1080" webm="https://blog.waalaxy.com/wp-content/uploads/2024/02/Untitled_-Feb-15-2024-5_08-PM.webm"][/video]
Devo colocar uma nota de convite ou não?
→ Não incluir uma nota de convite significa perder mais de metade dos seus potenciais clientes. De facto, as taxas de aceitação variam entre 30 e 50%, ao passo que, se conseguir captar a atenção dos seus potenciais clientes enquanto apresenta a sua proposta de valor com menos de 300 caracteres, então 100% dos seus potenciais clientes serão expostos à sua oferta.
Não sabe como iniciar uma campanha no Waalaxy ? Siga o . 🕵🏼♀️
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3) Boa prática n°3: A importância dos seus acompanhamentos de prospeção
As suas primeiras mensagens devem ter a mesma estrutura. Deixe-me explicar: → Se os seus potenciais clientes não viram ou leram a sua primeira mensagem, não há qualquer problema em reutilizar a sua estrutura. → Se os seus potenciais clientes viram/leram a sua primeira mensagem mas não responderam, pode ser que a sua mensagem não tenha sido impactante, que não tenha chegado no momento certo, e nesse caso : 🔵 Repetir o envio modificando:
A tagline, a proposta de valor e o call-to-action. (Quando dizemos manter a mesma estrutura referimo-nos a esta 👈🏻).
Os follow-ups do tipo "Viste a minha mensagem anterior?" devem ser banidos 🚫 por várias razões: → Se as suas primeiras mensagens não converteram, este tipo de mensagem não acrescenta nada, continua a não converter os seus potenciais clientes. → Está a desperdiçar caracteres e a perder a atenção que as suas primeiras palavras deveriam provocar.
Pior ainda, obriga-os (para os mais corajosos) a fazer um esforço para ir procurar a sua mensagem novamente. Definitivamente, não faça isso. A última mensagem de seguimento que envia deve mudar de estratégia: o seu objetivo nesta última mensagem é obter uma resposta, independentemente do custo(positivo ou negativo). Para o conseguir, terá de criar uma"quebra de padrão".
Para contextualizar, uma quebra de padrão consiste em introduzir algo incoerente numa sequência habitual - uma quebra de forma - que coloca uma pessoa num estado de confusão / que a leva a tomar consciência de algo.
Aplicar este princípio à sua mensagem de seguimento consiste em enviar aos seus potenciais clientes uma mensagem que eles não esperam de todo / que não estão habituados a receber (se é que alguma vez o estão).
- Como é que cria uma quebra de padrão nas suas mensagem de prospecção de clientes ?
Use a cortesia (se é que tem usado a cortesia até agora).
Use humor ou provocação. Reunimos o TOP 10 dos nossos seguimento humorísticos testados e (des)aprovados. 🎁 (dica: roube-os de nós)
Ao utilizar esta técnica, vai ter uma série de pessoas que podem não gostar da abordagem e vão responder (muito) desfavoravelmente; mas, também vai haver uma mão cheia de perfis que respondem favoravelmente porque conseguiu captar a sua atenção.
É muito mais eficaz do que enviar mais uma mensagem convencional e acabar sem ninguém ofendido, mas também sem ninguém interessado.
👉🏻 O que estamos a tentar otimizar aqui é o número de respostas positivas. Não estamos a tentar minimizar o número de respostas negativas. A nuance é óptima, mas é muito importante.
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4) Melhores práticas no. 4: Regras para escrever uma boa mensagem de prospeção
Aqui está uma lista exaustiva das regras para escrever uma boa mensagem de prospeção: algumas delas podem chocá-lo ou surpreendê-lo. Todos estes conselhos foram testados e estão definitivamente aprovados. ✔️
Uma boa mensagem de prospeção não deve ter mais de 500 caracteres
Ser conciso e eficaz. Não use frases repetidas, evite advérbios ou qualquer forma de figura de linguagem complexa que deixe espaço para interpretação.
Não diga "eu" e "nós", concentre-se antes nos seus potenciais clientes, por isso "tu" ou "você", dependendo se está em termos de primeiro ou último nome com eles.
Não forneça o seu nome próprio, apelido e assinatura, pois todas estas informações já estão obviamente presentes no seu perfil do LinkedIn.
Personalize as suas mensagens para as tornar mais humanas. No mínimo, utilize a variável [firstname], eventualmente a variável [companyname]. Evite a variável [apelido], que soa demasiado formal.
Banir a polidez. É um conselho digno de uma quebra de padrão, mas... é verdade. Não acrescenta nada, e cada caractere deve ser usado sabiamente para servir um dos 3 elementos da estrutura da sua mensagem (teaser, proposta de valor, CTA).
Lista de fórmulas educadas a proscrever:
Atenciosamente.
Saudações.
Com expetativa de.
Os meus sinceros cumprimentos.
Tenha um bom dia.
Obrigado pela adição.
Obrigado por ter aceite o meu convite.
Gostaria de o contactar.
Gostaria de me juntar à vossa rede.
Recebeu a minha mensagem anterior?
Gostaria de aderir à vossa rede.
Obrigado por aceitar o meu pedido de contacto.
Obrigado por concordar com o contacto.
Só queria certificar-me de que recebeu a minha mensagem.
Etc.
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5) Boa prática no. 5: Adotar os códigos da rede
As mensagens de prospeção do LinkedIn são enviadas através do seu serviço de mensagens instantâneas. Não estamos numa troca de e-mails, por isso é necessário adaptar os seus códigos de escrita a este canal:
🔵 Sem formalidades.
Uma mensagem curta e concisa, que vá direta ao assunto: não se espalhe demasiado.
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6) Modelos de vendas para as suas mensagens de prospeção
Aqui estão alguns modelos de vendas que pode roubar de nós para as suas mensagens de prospeção:
Olá {primeiro nome}, {problema que está a resolver} é um assunto que lhe diz respeito? Se sim, acho que estaria interessado em {proposta de valor}
Aqui está o link para o meu Calendly {link do Calendly)
-
Olá {primeiro nome}, vi que pode estar a ter dificuldades em relação a {problema que está a resolver}.
Penso que {proposta de valor} lhe traria {benefício 1}, {benefício 2}, {benefício 3}.
Podemos falar sobre isso numa entrevista telefónica rápida de 15 minutos (inserir número de telefone)
-
Olá {primeiro nome}, sei que o {problema que está a resolver} pode ser problemático.
Na {nome da sua empresa}, vemos as coisas de forma simples. Tornamos possível {proposta de valor}, graças, nomeadamente, a {benefício 1}, {benefício 2}, {benefício 3}. Gostaria de discutir isto consigo pessoalmente numa chamada rápida de quinze minutos. Está disponível amanhã às 10 horas?
-
Olá {primeiro nome}, não acha que {problema que está a resolver} poderia ser resolvido de forma muito mais simples? Na {nome da sua empresa}, pensamos que sim. E, de facto, já o fizemos. {proposta de valor}, clara e inequívoca. Vamos falar sobre isso?
-
Antes, para resolver {problema que está a resolver}, tinha de fazer {dor 1}, {dor 2}, {dor 3}. Hoje, tudo o que precisa de fazer é {proposta de valor}. Como é que isso soa {primeiro nome}?
-
{firstname}, alguma vez teve {problema que resolve}? Na {nome da sua empresa}, permitimos {proposta de valor}. Interessado? - {firstname}, imagine que quer {problema que resolve}, o que é que faz?
Na {nome da sua empresa}, permitimos {proposta de valor} Parece-lhe interessante? - Ei {primeiro nome}, nós nunca aceitámos que {problema que resolve} seja um processo tão {pão/dor}, por isso temos {proposta de valor}.
Acho que vale a pena 15 minutos do vosso tempo para a discutir. Amanhã às 10 da manhã?
-
{primeiro nome}, se pudesse escolher entre {problema que está a resolver} e tomar um café, o que faria? Na {company name}, nós {proposta de valor}. Vamos tomar um café virtual?
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FAQ - Mensagens de prospecção
Posso atualizar a mensagem da minha campanha Waalaxy ?
Você pode editar suas mensagens de prospeção e notas de conexão na sua campanha Waalaxy a qualquer momento. Para o fazer :
Aceda à sua campanha.
Clique em "Modificar" e "Editar a minha campanha".
Vá para a etapa "Mensagem" e modifique o conteúdo.
Guarde as suas alterações.
Os prospectos que respondem à minha campanha Waalaxy recebem o resto das mensagens?
Não, assim que o seu potencial cliente responde a uma nota de ligação, uma mensagem ou um e-mail, ele sai automaticamente da campanha. Encontrá-lo-á novamente na sua campanha Waalaxy como "Respondeu".
Quando é que as minhas mensagens Waalaxy serão enviadas?
Suas mensagens Waalaxy são enviadas:
Quando você está no seu horário de trabalho Waalaxy; você pode configurar os dias e horas de atividades Waalaxy na guia "Configurações" > "Atividades da conta".
Quando os seus potenciais clientes tiverem cumprido as condições da campanha (condições + prazo de ação).
Quando suas cotas de ação diárias permitem que você envie ações de mensagem. Você pode vê-los na guia "Fila" à direita.
Posso ativar/desativar a confirmação de leitura no LinkedIn?
Sim, pode. Para o fazer:
Aceda ao LinkedIn.
Aceda ao seu perfil no menu pendente.
Clique em "Preferências e privacidade".
Em "Experiência de mensagens", clique em "Ler confirmações e indicadores de entrada".
Ativar ou desativar a opção.
Existe uma alternativa ao LinkedIn Messaging ?
A Waalaxy desenvolveu o Waalaxy Inbox, uma alternativa ao LinkedIn Messaging. 📮
Vamos encarar isso: O LinkedIn Messaging é uma porcaria. Em suma, a equipe Waalaxy queria remediar a situação criando a Inbox:
Permite lembretes automáticos.
Integrado diretamente na sua ferramenta Waalaxy.
Pode enviar GIFs, emojis e links.
Permite-lhe marcar os seus potenciais clientes a partir do seu sistema de mensagens.
Programar mensagens antecipadamente para serem enviadas mais tarde.
Guardar "respostas gravadas" para que nunca tenha de reescrever frases ou palavras que utiliza constantemente.
Conclusão - Mensagens de prospecção
Parabéns, passou de principiante a perito em mensagens de prospecção B2B. Agora pode conseguir os seus melhores negócios com o poder das palavras! 🎊