Marwane ha creato da zero un vero e proprio motore di acquisizione LinkedIn per Agatha, unendo prospezione strutturata, contenuti, social proof e sequenze multicanale.
Chi è Marwane
Quando Marwane Bouchouicha è entrato in Agatha, una giovane software house che si rivolge ai direttori della qualità nel settore farmaceutico, biotech e dei dispositivi medici, LinkedIn non faceva parte della strategia di crescita aziendale.
Nessun sistema, zero audience e nessuna social proof. Ha costruito tutto da zero.
La sfida: vendere un SaaS di nicchia a un pubblico introvabile
Raggiungere i Quality Director nel pharma e biotech è un'impresa. Sono figure senior, avverse al rischio e bombardate di proposte. Agatha non aveva alcuna presenza su LinkedIn, né dati concreti a supporto dei propri sales pitch.
E non è tutto: convincere il management a investire tempo su LinkedIn per pubblicare e curare il personal brand era un'impresa a dir poco impossibile.
Invece di lanciare subito le sue campagne di outreach, Marwane ha prima creato la riprova sociale ideale per dare massimo impatto a ogni singolo messaggio.
Ha prodotto video-interviste di qualità professionale con tre clienti in linea con tre target chiave: un Quality Director (QD) del settore farmaceutico, uno biotech e uno di dispositivi medici.
Li ha pubblicati su YouTube in formato video lungo e short, trasformandoli poi in casi studio PDF ad alta conversione.
Usando Sales Navigator, ha creato liste segmentate per qualifica e buyer persona. Per i Lead più caldi, ha anche estratto i profili LinkedIn che interagivano con i post dei concorrenti.
Ecco la sua sequenza chiave:
Selezione precisa del pubblico
Nota: nessun messaggio serve se invii da C-level o founder (il tasso di accettazione è già altissimo). Usa un messaggio breve e super personalizzato se invii da profili di Inside Sales.
3 messaggi rapidi, focalizzati sul prospect e completi di link al sito o al calendario nella firma
Trova email con Waalaxy, sincronizza su HubSpot e lancia i tuoi Lead in Workflow di nurturing
"I messaggi più efficaci? Le testimonianze tra pari: stessa qualifica, stessi problemi. Le persone rispondono perché si riconoscono, zero fuffa generica."
Quando i prospect rispondevano, Marwane gestiva le conversazioni manualmente, fissava le call e organizzava i calendari del team commerciale.
Un'automazione Slack leggera avvisava il team in tempo reale con nome dell'azienda, contesto e sito web.
I 3 spunti d'oro di Marwane
1
Porta le persone giuste nella tua rete prima ancora di fargli il pitch.
2
L’automazione riempie la rete. I contenuti creano fiducia.
3
Non ti serve un pitch di vendita per essere accettato.
