Marwane ha creado de la nada un verdadero motor de captación en LinkedIn para Agatha, combinando prospección estructurada, contenido, prueba social y secuencias multicanal.
Sobre Marwane
Cuando Marwane Bouchouicha se unió a Agatha, una joven empresa de software para directores de calidad farmacéutica, biotecnológica y médica, LinkedIn no formaba parte de su estrategia de crecimiento.
No había sistema, ni audiencia, ni prueba social. Él lo construyó todo desde cero.
El reto: vender un SaaS de nicho a un público超difícil de alcanzar
Llegar a los directores de calidad en pharma y biotech es casi un imposible: perfiles senior, con aversión al riesgo y bombardeados por proveedores. Agatha no tenía marca en LinkedIn ni resultados tangibles para respaldar su discurso de ventas.
Por si fuera poco, convencer a sus directivos para que inviertan tiempo en LinkedIn —publicando y puliendo su marca personal— era una batalla constante.
Antes de lanzarse al outreach, Marwane creó una capa de prueba social para que cada uno de sus mensajes tuviera mucho más impacto.
Grabó entrevistas en vídeo con calidad de estudio con tres clientes que representaban sus buyer personas clave: Director de Calidad (QD) de farmacéutica, QD de biotecnología y QD de dispositivos médicos.
Las publicó en YouTube tanto en formato largo como corto y las convirtió en prácticos casos de éxito en PDF.
Con Sales Navigator, segmentó listas por cargo y perfil de cliente ideal. Para prospectar con alta intención de compra, también extrajo usuarios de LinkedIn que interactuaban con posts de la competencia.
Su secuencia clave:
Segmentación precisa de audiencia
Ojo: si es un C-level o fundador, mejor sin nota (tienen más aceptación). Si eres de Inside Sales, escribe un mensaje corto y personalizado.
3 mensajes cortos directos al grano y con un enlace en la firma para agendar o visitar su web
Función Email Finder de Waalaxy para extraer emails → sincronización con HubSpot → registro en campañas de nurturing
«Los mensajes que mejor funcionaron fueron los testimonios de colega a colega: mismo cargo, mismos problemas. La gente respondió porque lo vio relevante, no genérico».
Cuando los prospectos respondían, Marwane gestionaba las conversaciones manualmente, agendaba las llamadas y organizaba los calendarios del equipo de ventas.
Una automatización ligera en Slack alertaba al equipo en tiempo real, detallando el nombre de la empresa, el contexto y la web.
Los 3 aprendizajes clave de Marwane
1
Atraiga a las personas adecuadas a su red antes de venderles nada.
2
La automatización llena la red. El contenido genera confianza.
3
No necesita venderse para que le acepten.
