O Marwane criou do zero uma verdadeira máquina de captação no LinkedIn para a Agatha, combinando prossecução estruturada, conteúdo, prova social e sequências multicanais.
Quem é o Marwane
Quando Marwane Bouchouicha se juntou à Agatha — uma jovem empresa de software para diretores de qualidade em farmácia, biotecnologia e dispositivos médicos —, o LinkedIn não fazia parte da estratégia de crescimento da empresa.
Não havia sistema, não havia audiência nem prova social. Ele construiu tudo do zero.
O Desafio: Vender um SaaS de Nicho a um Público com Quem é Impossível Falar
Chegar aos diretores de qualidade em farmacêuticas e biotecnológicas é um desafio brutal. São decisores seniores, avessos ao risco e inundados com propostas de fornecedores. A Agatha tinha zero notoriedade de marca no LinkedIn e nenhum caso de sucesso para sustentar a sua abordagem comercial.
Além disso, convencer a liderança a investir tempo no LinkedIn — a publicar e a construir a sua marca pessoal — era uma batalha constante.
Antes de avançar para o outreach, o Marwane focou-se em construir prova social — o segredo para garantir que cada mensagem tem o máximo impacto.
Produziu entrevistas em vídeo com qualidade de estúdio com três clientes que representavam três personas: Diretor de Qualidade (DQ) farmacêutica, DQ biotecnologia e DQ dispositivos médicos.
Publicou-as no YouTube em formatos longo e curto, transformando-as também em estudos de caso em PDF.
Com o Sales Navigator, criou listas segmentadas por cargo e persona. Para os leads com maior intenção de compra, extraiu também os utilizadores do LinkedIn que interagiam com publicações da concorrência.
A sua sequência principal:
Seleção precisa de audiência
Dica: sem nota se for C-level/founder (maior taxa de aceitação). Uma nota curta e personalizada serve para inside sales.
3 mensagens curtas, focadas no cliente, com link do site ou calendário na assinatura
Funcionalidade de Email Finder do Waalaxy para obter emails > sincronizar com o HubSpot > inscrição em campanhas de nurturing
"As mensagens que funcionaram melhor foram os testemunhos entre pares: mesmo cargo, os mesmos problemas. As pessoas responderam porque sentiram relevância, não o habitual blá-blá-blá genérico."
Quando os potenciais clientes respondiam, o Marwane geria as conversas manualmente, agendava reuniões e organizava os calendários da equipa de vendas.
Uma automatização simples no Slack alertava a equipa em tempo real com o nome da empresa, o contexto e o website.
As 3 principais lições do Marwane
1
Atrai as pessoas certas para a tua rede antes de lhes fazeres qualquer pitch.
2
A automação enche a rede. O conteúdo cria confiança.
3
Não precisas de um pitch de vendas para seres aceite.
