5 etapas para criar um ficheiro de prospeção

Criar um ficheiro de prospeção eficaz é a chave para aumentar as suas vendas. 🎯

A prospeção baseia-se num princípio simples: « Enviar a mensagem certa, à pessoa certa, no momento certo ». Mas, para o conseguir, primeiro tem de se certificar de que identificou as pessoas certas. Se os seus contactos não corresponderem ao seu objetivo, arrisca-se a perder tempo e oportunidades.

Com apenas 10% do seu público-alvo potencialmente interessado no seu produto ou serviço, a qualificação adequada dos seus potenciais clientes aumentará as suas hipóteses de sucesso.

Pronto para aprender a criar o ficheiro de prospeção ideal? Vamos começar! 🚀

O que é um ficheiro de prospeção ?

Um ficheiro de prospeção é o seu melhor aliado na conquista de novos clientes. Trata-se, muito simplesmente, de uma lista de informações sobre os seus potenciais clientes: empresas ou indivíduos potencialmente interessados nos seus produtos ou serviços. Mas nem todos os contactos são iguais. 🤔

Um bom ficheiro de prospeção tem de ser organizado, atualizado e relevante. É um pouco como um mapa do tesouro 🗺️ : quanto mais exato for, maior será a probabilidade de encontrar o famoso « cliente perfeito ».

Criar um bom ficheiro de prospeção requer um pouco de método e de estratégia. Eis as três regras de ouro:

1. O tamanho é importante 📏
   Ter um ficheiro com uma lista enorme de potenciais clientes é muito bom. Mas o que realmente conta é a qualidade dos contactos. Quanto maior for o seu ficheiro, mais trabalho terá de fazer para os qualificar. É melhor ter uma lista um pouco menor, mas bem direcionada, do que centenas de contactos que não estão realmente interessados no que está a oferecer.

2. Deve evoluir constantemente 🔄
   Um ficheiro de prospeção não é algo que fique parado! Os seus contactos mudam e as suas necessidades também. Por isso, é essencial atualizar regularmente as suas informações, acrescentando novas perspectivas e removendo aquelas que já não são relevantes. Um ficheiro atualizado é eficaz.

3. Só deve ser constituído por prospectos qualificados ✔️
   É aqui que tudo entra: um bom ficheiro de prospeção contém apenas contactos qualificados. Trata-se de empresas ou indivíduos que já demonstraram interesse nos seus serviços ou que correspondem perfeitamente à sua. Não precisa de uma tonelada de contactos, apenas dos contactos certos! 💪

Ficheiro de prospectos VS Ficheiro de prospectos qualificados

Há uma grande diferença entre um ficheiro de prospeção clássico « » e um ficheiro de prospeção qualificado. Aqui está um gráfico para o ajudar a compreender:

O clássico ficheiro de prospeção « » permite-lhe gerar volume, mas exigirá mais esforço para converter esses chumbo em clientes. Por outro lado, um ficheiro de prospectos qualificados é como uma piscina de contactos quentes que já demonstraram interesse no que oferece.🔥

Qualificar os seus potenciais clientes significa passar da quantidade à qualidade. Permite-lhe saber com quem está realmente a lidar e, mais importante ainda, se esses potenciais clientes estão prontos para agir (ou se está a perder o seu tempo ⏳). Para o fazer, faça a si próprio as perguntas certas: eles expressaram uma necessidade? Fazem parte do seu grupo-alvo ideal? Têm dinheiro para comprar o seu produto?

5 passos para criar um ficheiro de potenciais clientes

Eis as 5 etapas essenciais para criar um ficheiro de prospeção verdadeiramente eficaz. Estes passos vão ajudá-lo a transformar uma simples lista de contactos numa mina de ouro para o seu negócio. 💰

1. Estudar o seu produto em profundidade.

Antes de começar a procurar potenciais clientes, é necessário conhecer o seu produto a fundo. Tem de ser capaz de responder a estas perguntas 👇🏻 :

• Quais são as principais vantagens do produto?

• Quais são os problemas que resolve?

• Qual é a sua proposta de valor?

• Quem são os seus concorrentes?

• Quem precisa mais dele?

2. Defina o seu objetivo.

Depois de ter dominado o seu produto, é importante definir com precisão o seu público-alvo. É tentador pensar que o seu produto é adequado para todos, mas, na realidade, uma prospeção eficaz significa concentrar os seus esforços nas pessoas certas. Para maximizar os seus resultados, deve concentrar-se nos potenciais clientes com maior probabilidade de interesse.

Eis algumas perguntas que deve fazer a si próprio para definir o seu alvo:

• A que dimensão de empresas se dirige?
  O seu produto é adequado para pequenas empresas, grandes corporações ou ambas? Uma PME não terá as mesmas necessidades ou orçamento que uma grande empresa, o que influenciará diretamente a sua abordagem.

• Que sector de atividade é mais relevante?
  Que sectores precisam mais da sua solução? Certos sectores, como os cuidados de saúde, a logística ou o comércio retalhista, podem ter necessidades específicas que o seu produto é ideal para satisfazer.

• Qual é a área geográfica a que se dirige?
  A sua prospeção deve centrar-se numa área local, nacional ou internacional? Se o seu serviço requer um contacto físico ou requisitos legais específicos, é importante definir claramente a sua área de influência.

3. Utilize um CRM.

Um CRM é uma ferramenta indispensável para qualquer vendedor ou profissional de marketing que se preze. Porquê? Porque lhe permite gerir, organizar e acompanhar os seus potenciais clientes num piscar de olhos. Acabaram-se as folhas de cálculo perdidas do Excel; com um bom CRM, tudo fica centralizado e de fácil acesso. ✨

Pode introduzir os seus potenciais clientes, acompanhar as suas interações com eles e, acima de tudo, certificar-se de que não perde uma oportunidade. Pode fazer toda a diferença na gestão do seu ficheiro de prospeção. 📊

4. Recolher e enriquecer os seus dados.

Uma vez definido o seu alvo e configurado o seu CRM, é altura de passar à etapa crucial: recolher e enriquecer as suas bases de dados. Esta é a fase que transformará a sua base de dados de clientes numa ferramenta verdadeiramente poderosa. Quanto mais completos e precisos forem os seus dados, maiores serão as suas hipóteses de conversão 📈

No entanto, coletar informações básicas não é o suficiente. Para ter um arquivo bem qualificado, você precisa enriquecer seus dados adicionando detalhes importantes sobre seus clientes em potencial.

Eis o que precisa de saber:

• Interesses ou necessidades específicas: quanto mais souber, mais pode personalizar a sua abordagem 🎨

• Informações básicas : Apelido, nome próprio, correio eletrónico, endereços postais e números de telefone.☎️

• Cargo ocupado: para saber com quem está a falar, quem são os decisores e ajustar o seu discurso.💼

• Setor de atividade: para adaptar a sua mensagem ou e-mails de prospeção às necessidades específicas do sector de atividade.📨

• Dimensão da empresa: isto ajudá-lo-á a dar prioridade aos seus potenciais clientes de acordo com o seu potencial.👯

5. Avalie os seus contactos.

Nem todos os potenciais clientes estão prontos para se tornarem clientes imediatamente. É por isso que é importante classificar e avaliaros seus contactos para saber onde concentrar os seus esforços.

• 🥶 Prospectos frios: Eles ainda não sabem sobre o seu produto. Você vai precisar nutri-los com conteúdo para despertar a curiosidade deles.

• 😎 Leads quentes: Eles já demonstraram interesse, mas ainda não estão prontos para comprar. Um bom relançamento pode fazer com que eles se sintam motivados!

• 🥵 Leads quentes: Estes são os que estão prontos para comprar. São eles que você precisa priorizar em suas ações.

Como posso obter um ficheiro de potenciais clientes qualificados?

Agora que sabe que é essencial manter apenas prospectos qualificados no seu ficheiro de prospeção, a verdadeira questão é: como obtê-los? Não entre em pânico, existem várias técnicas para conseguir os famosos leads qualificados. 👀

Raspagem de correio eletrónico

A recolha de e-mails é uma forma fácil de encontrar contactos. Com ferramentas automáticas, como oWaalaxy Email Finder, pode recuperar endereços de e-mail de toda a Internet: sites, diretórios online ou mesmo fóruns. 📚

A vantagem? Pode criar rapidamente uma lista sem ter de fazer prospeção direta. Mas tenha o cuidado de verificar a qualidade dos seus contactos: nem todos são qualificados e alguns podem não querer ser contactados. 😅

Comprar contactos

Outra opção é simplesmente pagar pelos contactos. Sim, isso existe! Algumas empresas especializadas vendem-lhe listas de potenciais clientes, já qualificados de acordo com determinados critérios (sector de atividade, dimensão da empresa, etc.). Esta é uma boa solução se quiser poupar tempo. No entanto, alguns contactos podem ser obsoletos ou demasiado gerais para o seu mercado 💸

Raspagem do LinkedIn

Se está à procura de um ficheiro de prospeção num contexto B2B, o LinkedIn é claramente o seu terreno de jogo. Com o LinkedIn scraping, pode extrair informações sobre empresas e profissionais que correspondem aos seus critérios (cargo, sector, localização...). E, ao contrário do scraping de endereços de e-mail, muitas vezes tem acesso a dados mais abrangentes, como cargos ocupados ou as empresas para as quais trabalham.🥹

Como criar um ficheiro de potenciais clientes com o LinkedIn?

LinkedIn, a melhor base de dados do mundo. Sim, mas não de qualquer maneira!

O LinkedIn tem mais de mil milhões de perfis em todo o mundo, dá para acreditar? Um bilião de pessoas, susceptíveis de serem decisores na compra de um serviço ou produto. 🤯

E, no entanto, embora a pesquisa de perfis seja o principal negócio do LinkedIn, a qualidade dos resultados é desastrosa, deixe-me explicar. 👇🏼

Uma pesquisa que não respeite os princípios de uma boa LinkedIn pesquisa produzirá uma média de 50-70% de falsos positivos, enquanto uma pesquisa perfeitamente executada reterá 30%. Mesmo com o Sales Navigator! 👀

Como é que obtenho uma lista de potenciais clientes qualificados?

1) Utilizar o Sales Navigator

A utilização do é altamente recomendada para criar um bom ficheiro de prospeção BtoB. Permite-lhe obter resultados mais qualificados e, acima de tudo, com maior granularidade (basicamente, mais filtros, portanto, uma qualificação mais precisa). 🚀

Apesar de tudo, o Sales Navigator continua a dar falsos positivos, pelo que é necessário reordenar as suas listas de prospeção.

➡️ Eis um exemplo:

O Sales Navigator, para além de partilhar mais critérios de pesquisa, facilita um pouco a exclusão de falsos positivos. 😅 De facto, o filtro « NOT » é diretamente utilizável. O resto é praticamente o mesmo. Também vamos utilizar o filtro « Job title », incluir « Head Of Sales ». ⬇️

Depois, excluímos os perfis que identificámos na nossa pesquisa como não correspondendo aos que procuramos 👀

2) Limpe as suas listas de potenciais clientes antes de as importar

É possível eliminar os falsos positivos antes mesmo de importar sua listagem para o Waalaxy. Para o fazer, pediremos ao LinkedIn para os remover da pesquisa, utilizando a pesquisa normal do LinkedIn « ».

Ok, mas como é que fazemos isso? 🤔

Bem, vamos usar o operador booleano NOT (prometo, é fácil). 😇

Voltando ao exemplo que tínhamos acima, notámos que no final da nossa pesquisa, tínhamos « Head Of Partnership ». Mas não estamos interessados nestes perfis.

Por isso, vamos adicionar um « NOT Head Of Partnership » à pesquisa de potenciais clientes atrás de « Head Of Sales ». 👇🏼

Esta técnica permite-lhe dizer ao LinkedIn « que quero o Diretor de Vendas, mas não o Diretor de Parcerias ».

Se voltarmos à página 100ᵉ da pesquisa, podemos ver que já não temos o Head Of Partnership.

Mas ainda não é perfeito, e é por isso que recomendamos a utilização de uma ferramenta de automatização para facilitar a tarefa. 😇

3) Limpe as suas listas após a importação

Com uma ferramenta como o Waalaxy, pode facilmente limpar as suas listas de falsos positivos depois de as importar para a ferramenta.

Procure os perfis que pretende e marque-os

Neste exemplo, importei uma lista de perfis de « Sales ». Posso ver imediatamente que preciso de qualificar novamente os dados desta lista.

<img src="https://blog.waalaxy.com/wp-content/uploads/2022/05/image-5-1024x1008.png" alt="Fichier de prospection " class="wp-image-168329">

Esta fase consiste em identificar todos os perfis da nossa lista que correspondem aos nossos critérios de pesquisa.

Vamos pesquisar por « Título », por exemplo « Chefe de vendas ».

Criar uma lista negra « »

Vamos criar uma lista que serve como « Blacklist ». 🔲

Ao criar bases de dados de contactos, garantimos, graças à segurança « anti-duplicação » que os potenciais clientes identificados como « falsos positivos » não sejam adicionados, no futuro, a outra lista.

Se considerar que os perfis entre os falsos positivos podem ser relevantes numa futura campanha de prospeção de vendas, basta eliminá-los na etapa seguinte, em vez de os transferir. 👀

Excluir falsos positivos

Actualize a página para carregar os novos filtros. Em seguida, filtre por « Tag » ⭢ « Excluir ».

Exclua a etiqueta que acabou de adicionar (no meu caso, « Vendas »).

Selecione todos os potenciais clientes e transfira-os para « Lista negra ». 🔲

E pronto! Ao repor os filtros, ficamos com uma lista de potenciais clientes que correspondem à nossa pesquisa direcionada 🪄

Como é que remove os inactivos da sua lista?

Por fim, gostaria de lhe dar um pequeno bónus para o ajudar a gerir a requalificação de leads: remover os inactivos da sua lista.

Muitas pessoas têm contas no LinkedIn mas não as utilizam. Contactar essas pessoas é irrelevante. 🤔
A sua campanha de marketing terá um desempenho inferior, e nós não gostamos disso!

Para isso, existe um filtro no Waalaxy. 👀

Este filtro excluirá todas as pessoas que não têm uma foto de perfil LinkedIn. Um indicador-chave 🔑 na atividade de uma conta.

Para fazer isso, é muito simples. Use o filtro avançado « Não tem foto de perfil » e adicione-os à lista negra, como visto na etapa anterior. 😁

Se quiser saber mais sobre o Waalaxy e descobrir todas as suas funcionalidades, clique aqui! 👇🏼

Que tal uma recapitulação?

Este método pode parecer complicado. Mas é essencial se quiser ter um ficheiro de prospeção de qualidade. Quanto mais exato e bem conservado for, maiores serão as suas hipóteses de os converter em clientes.

➡️ As 5 etapas para criar um ficheiro de prospeção são :

• Estudar em profundidade o seu produto.

• Definir o seu alvo.

• Utilizar um CRM.

• Recolha e enriqueça as suas baprospeccao banco de dados.

• Avalie os seus contactos.

Lembre-se: a qualidade é mais importante do que a quantidade, e o seu ficheiro deve evoluir ao longo do tempo.✨