Cross selling. A primeira vez que me deparei com esta palavra foi quando estava a encomendar uma pizza 🍕
Pouco antes de pagar, um pop-up ofereceu-me "Uma bebida por mais 2 euros?".
Como estava com sede, cliquei. 🧋
Não foi apenas mais uma venda, foi cross-selling: oferecer um produto complementar no momento certo.
OK, este é um exemplo B2C, mas o princípio é o mesmo em B2B.
Está a vender software de prospeção? Pode oferecer CRM.
Está a vender uma ferramenta de gestão de RH? Pode oferecer uma solução de processamento de salários.
Como pode ver, hoje vamos ver como aplicar esta estratégia. 😇
Tudo sem um pop-up de pizza, eu prometo. 👀 (Tempo de leitura: 3 minutos).
O que é cross selling
A cross selling consiste em oferecer a um cliente um produto ou serviço que complementa a sua compra principal. Vejamos um exemplo simples. ⬇️
Um cliente subscreve o seu serviço de prospeção de vendas. Além disso, oferece-lhe um módulo avançado de elaboração de relatórios, integração de CRM e apoio personalizado.
O objetivo da cross selling é duplo:
1️⃣ Aumentar o cesto médio, sem alongar demasiado o ciclo de vendas.
2️⃣ Aumentar a satisfação do cliente através da satisfação de necessidades específicas.
Também aumenta o valor da sua experiência. 👀
Quais são as vantagens e desvantagens da cross selling ?
Agora que já sabe o que é, é importante compreender as vantagens e desvantagens da estratégia de cross-selling. 👇🏼
Pontos positivos da cross selling | Pontos negativos da cross selling |
|---|---|
Aumento das vendas: a cesta média aumenta sem prospetar mais. | Risco de sobre-solicitação: demasiadas sugestões podem prejudicar a experiência do cliente. |
Maior rentabilidade: vender a um cliente existente custa menos do que adquirir um. | Relevância obrigatória: uma má recomendação pode comprometer a credibilidade da sua oferta. |
Reforço das relações com o cliente: mostra que compreende as suas necessidades reais. | Complexidade da oferta: a adição de opções pode tornar a decisão de compra mais difícil. |
Oportunidades de upsell a médio prazo : um cliente mais bem equipado torna-se mais maduro comercialmente. | Recursos internos necessários: o marketing, as vendas e o produto devem estar bem coordenados. |
Aumento da lealdade: um cliente bem apoiado tem mais probabilidades de renovar. | A medição pode ser difícil : pode ser difícil isolar o impacto direto das cross selling. |
Diferenças cross selling e up selling
O cross-selling e o upselling são duas complementares, mas com objectivos diferentes.
1️⃣ Upselling: vender um produto de uma gama superior.
O objetivo desta técnica é levar o cliente a optar por uma versão mais avançada ou mais cara da oferta que estava a considerar inicialmente.
Exemplo: o seu potencial cliente está interessado na licença básica da sua ferramenta . Apresenta-lhe a versão "Pro", que inclui automatização avançada, mais utilizadores e apoio premium.
2️⃣ Cross selling: venda de produtos complementares.
O objetivo é oferecer um produto ou serviço para além da compra principal. Não substitui o que o cliente escolheu, mas acompanha-o.
Exemplo: vende software de prospeção. Além disso, oferece um serviço de formação para equipas de vendas ou a integração com um CRM.
Exemplo B2B: vende software de prospeção. Oferece também um serviço de formação para equipas de vendas ou integração com um CRM.
E se ainda não tem a certeza, aqui está uma tabela que explica quando utilizar um ou outro. ⤵️
Critério | cross selling | Upselling |
|---|---|---|
Tipo de oferta. | Produto/serviço complementar. | Produto/serviço mais completo ou topo de gama. |
Momento do ciclo de vendas. | Durante ou após a compra. | Antes ou durante a decisão de compra. |
Objetivo. | Otimizar a utilização do produto inicial. | Maximizar o valor do contrato. |
Exemplo B2B. | Formação, apoio, integração de terceiros. | Atualização de “Basic” para “Premium”. |
Como ter sucesso nas cross selling ?
A implementação deste tipo de estratégia requer um conhecimento profundo das suas ofertas, dos seus clientes e, acima de tudo, das acções certas no momento certo.
É por isso que aqui estão 5 passos essenciais a não perder. 👇🏼
1) Estudar a gama de produtos e identificar os produtos complementares
Antes de mais, é necessário fazer um inventário preciso do seu catálogo. 🛍️
O objetivo aqui não é aumentar o cesto a todo o custo, mas sim melhorar a experiência geral do cliente. 💌
Para o fazer, pode:
🥇 Analisar o seu histórico de vendas ⭢ que produtos são frequentemente comprados em conjunto?
🥈 Envolver as suas equipas de vendas e de Sucesso do Cliente ⭢ são elas que sabem o que é necessário.
🥉 Agrupe seus produtos ou serviços por universo funcional ⭢ por exemplo, prospeção + acompanhamento + relatórios.
Exemplo: se você vende uma ferramenta de prospeção como Waalaxy, você pode adicionar um complemento como adicionar um módulo de CRM integrado. 👽
2) Segmentar os seus clientes
Oferecer o produto certo ao alvo errado faz perder tempo e credibilidade.
A chave 🔑 para uma boa estratégia de cross selling reside na personalização.
Para tal, é necessário segmentar os seus clientes de acordo com determinados critérios:
Dimensão da empresa (VSE, PME, ETI, etc.).
Setor de atividade.
Posição.
Histórico de compras.
Utilização do produto.
Por exemplo, um cliente que já utiliza 80% das funcionalidades da sua ferramenta pode estar interessado numa versão "avançada". 👀
No entanto, evite enviar uma recomendação geral para toda a sua base. Isto irá desacreditar completamente a sua experiência. ❌
3) Implementar a estratégia
Agora é altura de agir. Isto significa integrar de forma inteligente a sua estratégia nos seus pontos de contacto existentes:
No aplicativo (na sua ferramenta SaaS) ⭢ ofereça um módulo adicional no momento em que o usuário precisar. No Waalaxy, você pode comprar de volta créditos adicionais se tiver usado tudo.
Método de pagamento ⭢ imediatamente antes da validação, sugerir uma adição estratégica (por exemplo, adicionar esta funcionalidade por mais 20 euros).
Reunião de vendas ⭢ sugerir uma reunião de vendas para desbloquear uma situação ou falar de preços.
E se quiser estar no topo do seu jogo, pode :
Pensar no momento certo: o produto certo na altura certa.
Testar diferentes locais e formulações para descobrir o que funciona melhor.
Utilize a prova social: importe as avaliações do Google para a sua página de destino.
4) Criar cenários de automatização pós-compra
A cross selling não termina com a compra. Tudo começa após a venda.
Para isso, pode :
🔵 E-mails automatizados: enviados alguns dias após a compra com um produto complementar. Exemplo: "agora que já está a utilizar o [produto], veja aqui como pode ir mais longe".
🔵 Mensagens LinkedIn ou sequências CRM: uma mensagem personalizada enviada pelo vendedor que segue o cliente, com conselhos sobre como utilizar o produto.
🔵 Conteúdo útil: oferecer um guia, comparação ou webinar que fale sobre a funcionalidade adicional.
5) Meça os resultados
Por último, mas não menos importante, é altura de analisar os resultados. 🔍
É vital monitorizar os indicadores certos para saber o que está a funcionar e o que precisa de ser ajustado.
Para o ajudar, reunimos 🍜 uma pequena lista de KPIs a ter em conta:
Taxa de adição de cesta.
Taxa de adoção do produto complementar.
Taxa de conversão de cross selling por canal.
Aumento do cabaz médio de clientes ou do valor do cliente (CLV).
Taxa de rotatividade dos clientes de cross selling.
ROI global das suas acções.
Que tal uma recapitulação rápida ? Cross sell significado
A cross selling não é apenas mais uma técnica de vendas agressiva ou um truque de marketing.
É uma verdadeira alavanca estratégica baseada na compreensão dos seus clientes, dos seus objectivos e do que pode realmente facilitar-lhes a vida.
Aqui, não estamos a falar de vender mais para vender mais, mas de vender melhor. 👀
Mas para que isso funcione, é preciso uma preparação concreta:
Uma boa segmentação.
Um bom fluxo de informação entre marketing, vendas e produto.
Um verdadeiro desejo de fornecer valor acima de tudo.
Portanto, se tem os produtos certos e as ferramentas certas, só há uma coisa a fazer: agir. 🔥
O que é a cross selling ?
A cross selling é um serviço ou produto que complementa uma compra, com o objetivo de criar mais valor para si e para o seu cliente.
Qual é a diferença entre uma venda adicional e uma venda complementar?
Não são exatamente a mesma coisa:
🔵 Venda complementar (cross selling): consiste em adicionar um produto ou serviço que aprimora a compra inicial, sem substituí-la.
🔵 Venda adicional (additional selling): termo mais amplo que é utilizado para acrescentar qualquer tipo de item ao pedido inicial, seja ele um produto superior, um serviço ou um acessório.
Quais são os 3 tipos de venda?
Como parte de uma estratégia de vendas abrangente (especialmente em ), é importante dominar os três principais tipos de venda. 👇🏼
1️⃣ Vendas diretas.
Trata-se de responder a um pedido explícito. O cliente identifica uma necessidade e o vendedor oferece uma solução adequada.
2️⃣ Upselling.
Trata-se de incentivar os clientes a optarem por uma versão mais avançada ou mais completa da sua solução.
3️⃣ Cross-selling.
Trata-se de acrescentar um produto ou serviço complementar à oferta principal.
Já sabes tudo sobre cross selling. 💸