Marwane a créé de toutes pièces une véritable machine à leads LinkedIn pour Agatha, mêlant prospection structurée, contenu, preuve sociale et séquences multicanales.
À propos de Marwane
Quand Marwane Bouchouicha a rejoint Agatha, une jeune scale-up éditrice de logiciels pour les directeurs qualité de la pharma et de la biotech, LinkedIn ne faisait pas du tout partie de leur stratégie de croissance.
Pas de process, pas d'audience, pas de preuve sociale. Il a dû tout bâtir de zéro.
Le défi : vendre un SaaS de niche à une cible ultra-sélective
Cibler les directeurs qualité en pharma et biotech ? Un vrai casse-tête. Ultra-sollicités, prudents, ils esquivent les démarches commerciales. Pour couronner le tout, Agatha partait de zéro sur LinkedIn : aucune notoriété, aucun élément de preuve pour légitimer son pitch.
Sans compter qu'on devait mener un combat quotidien pour convaincre les dirigeants d’investir du temps sur LinkedIn et d'y soigner leur personal branding.
Plutôt que de prospecter dans le vide, Marwane a d'abord bétonné sa preuve sociale pour maximiser l'impact de chaque message.
Il a produit des interviews vidéo de qualité studio avec trois clients cibles : un directeur qualité (DQ) pharma, un DQ biotech et un DQ dispositifs médicaux.
Il les a publiées sur YouTube en formats longs et courts, avant de les décliner en cas clients PDF.
Grâce à Sales Navigator, il a ciblé ses listes par poste et persona. Pour les prospects chauds, il a aussi extrait les utilisateurs LinkedIn qui interagissaient avec les posts de ses concurrents.
Sa séquence clé :
Sélection précise de l’audience
À savoir : pas de note pour les profils C-level/founders (leur taux d'acceptation est déjà au top). Misez plutôt sur un message ultra-court et personnalisé pour vos commerciaux.
3 messages courts, centrés prospect, avec lien vers votre site ou calendrier en signature
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« Ce qui a le mieux cartonné ? Les témoignages de pair à pair : même poste, mêmes galères. Les gens ont répondu parce que ça sonnait vrai, pas générique. »
Dès qu'un prospect répondait, Marwane gérait les échanges à la main, calait les appels et synchronisait les agendas de l'équipe commerciale.
Une automatisation Slack ultra-légère alertait l'équipe en temps réel avec le nom de l'entreprise, le contexte et leur site web.
Les 3 points clés de Marwane
1
Attirez les bonnes personnes dans votre réseau avant même de leur faire votre pitch.
2
L’automatisation alimente le réseau. Le contenu crée la confiance.
3
Vous n’avez pas besoin d’un pitch commercial pour être accepté.
