Marwane zbudował dla Agathy prawdziwą machinę do pozyskiwania Leadów na LinkedIn – od zera połączył ustrukturyzowany prospecting, content, społeczny dowód słuszności i sekwencje wielokanałowe.
O Marwane
Gdy Marwane Bouchouicha dołączał do firmy Agatha – młodego softwarehouse'u wspierającego dyrektorów ds. jakości w branży pharma i biotech – LinkedIn w ogóle nie liczył się w strategii wzrostu spółki.
Brak systemu, brak bazy odbiorców, zero społecznego dowodu słuszności. Marwane zbudował wszystko od absolutnego zera.
Wyzwanie: Jak sprzedać niszowy SaaS trudno dostępnej grupie docelowej
Dyrektorzy ds. jakości w farmacji i biotechnologii to niezwykle trudny cel. Są to managerowie wyższego szczebla, unikający ryzyka i stale bombardowani ofertami. Agatha nie miała rozpoznawalnego brandu na LinkedIn ani żadnych twardych dowodów, które poparłyby ich ofertę sprzedażową.
Do tego doszła kolejna walka: jak przekonać liderów, by zainwestowali czas w LinkedIn, publikowanie i budowanie marki osobistej.
Zamiast od razu ruszać z outreach-em, Marwane zbudował solidny social proof. Dzięki temu każdy jego cold message uderzał ze zdwojoną siłą.
Stworzył studyjnej jakości wywiady wideo z trzema klientami reprezentującymi kluczowe persony: Dyrektora ds. Jakości (QD) w farmacji, biotechnologii oraz branży wyrobów medycznych.
Opublikował je na YouTube w wersji długiej oraz krótki formatach, a następnie przekształcił w angażujące case studies w formacie PDF.
Za pomocą Sales Navigatora stworzył posegmentowane listy według stanowisk i person. W przypadku najbardziej obiecujących leadów wyciągał też profile użytkowników LinkedIn, którzy wchodzili w interakcję z postami konkurencji.
Jego główna sekwencja:
Precyzyjny dobór odbiorców
Wskazówka: pomiń notatkę dla C-level i founderów (mają wyższy acceptance rate). Dla inside sales wybierz krótką, spersonalizowaną wiadomość.
3 krótkie, nastawione na klienta wiadomości z linkiem do strony lub kalendarza w każdym podpisie
Wyszukuj maile z Waalaxy, synchronizuj je z HubSpot i automatycznie uruchamiaj kampanie nurturingowe
"Najlepiej sprawdzały się wiadomości z poleceniami od innych specjalistów: to samo stanowisko, te same wyzwania. Ludzie odpisywali, bo czuli, że to przekaz szyty na miarę, a nie masówka."
Gdy Leady odpowiadały, Marwane ręcznie prowadził rozmowy, rezerwował spotkania i zarządzał kalendarzami zespołu sprzedaży.
Prosta eliminacja barier: automatyzacja na Slacku natychmiast powiadamiała zespół, przesyłając nazwę firmy, kontekst i link do strony.
3 kluczowe wnioski Marwane'a
1
Zaproś właściwe osoby do swojej sieci, zanim zaczniesz pitchować.
2
Automatyzacja zapełnia sieć. Treści budują zaufanie.
3
Nie potrzebujesz sales pitch, żeby Cię zaakceptowano.
